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Käufer finden

Der passende Käufer

Wie der gesamte Transaktionsprozess aus vielen Puzzleteilen besteht und sich zu einem komplexen Ganzen zusammenfügt, ist auch das Finden eines geeigneten Käufers mehreren und unterschiedlichen Einflüssen unterworfen.

Nicht selten begeht ein Verkäufer den Fehler, sich auf der Suche nach einem Kaufinteressenten von dessen Motivation und Begeisterung, das Unternehmen übernehmen zu wollen, blenden zu lassen. Nachdem viel Zeit investiert und weitere Kaufinteressenten aus dem Blickfeld gefallen sind, zeigen sich plötzlich unüberwindbare Hürden in Gestalt unzureichender Qualifikation oder mangelnder Finanzierungsmöglichkeiten. Damit ist viel Zeit vertan und der Transaktionsprozess zieht sich in die Länge. Ein zu langwieriger Verlauf hingegen lässt die Energiekurve absinken und beeinflusst die Atmosphäre in den zukünftigen Gesprächen negativ. Daher ist das Herausfiltern von Kaufinteressenten durch einen erfahrenen Berater ein wichtiger Baustein für das Gelingen einer zügigen Transaktion.

Welche Käuferschicht am ehesten und am besten infrage kommt, ist sehr von der Struktur und der Größe des Unternehmens abhängig und von der Frage, ob die Übernahme eher durch eine Privatperson, die in die Selbständigkeit wechseln möchte, eine gewünschte Option ist, oder ob es zweckmäßiger erscheint, die Übernahme durch ein anderes Unternehmen anzustreben. Oder ob auch ein Investor infrage kommt, der durch das Einsetzen einer Fremdgeschäftsführung das Unternehmen weiterführen will.

Als erfahrener Nachfolgeberater verfüge ich über einen guten Zugang zu einem breiten Kreis von MBI-Kandidaten, Netzwerkpartnern und Investoren. Nach entsprechenden Sondierungsgesprächen verdichtet sich in der Regel der Kreis der Interessenten. Die weiteren Gespräche und Verhandlungen können danach zielgerichteter und fokussierter geführt werden.

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Werner Vogel

Dipl.-Volkswirt

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