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Vorbereitung des Unternehmensverkaufs

Ein zielorientiertes Konzept und eine gut konzipierte Startposition im Unternehmensverkauf bilden zu Beginn des Prozesses jene Basis, die für den erfolgreichen Abschluss entscheidende Akzente setzt. 

Offene und verdeckte Wünsche, Bedürfnisse und Befürchtungen fördern oder hindern oft einen Start in den Verkaufsprozess. So entwickeln sich Fragen und Einstellungen zu dem angestrebten Unternehmensverkauf aus der individuellen Wahrnehmung zum eigenen Unternehmen, gleichermaßen aber auch  aus Bedenken und Vorbehalten, die im Unbekannten der Unternehmensabgabe liegen. Sieht sich der bzw. die Unternehmer*in als Profi in der Unternehmensführung und in der Gestaltung der geschäftlichen Abläufe, betritt sie oder er mit dem Unternehmensverkauf unbekannten Boden.

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Klarheit in den Verkaufsabsichten

Häufige Fragen drehen sich um die eigene Existenzsicherheit und das Leben nach dem Verkauf. Materielle wie immaterielle Werte spielen hier eine Rolle, die teils bewusst wahrgenommen, teils unbewusst gefühlt werden. Was ist real und sichtbar, was ist gefühlt und weitestgehend unsichtbar? Das zu klären und zu sortieren bestimmt die Grundlage für geeignete Entscheidungswege, die einen erfolgreichen Abschluss des Verkaufsprozesses ermöglichen.

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Grundbausteine für den Verkaufsprozess

Ein wesentlicher Baustein ist die Ermittlung des Kaufpreises. Einerseits ist es die rechnerische Ermittlung des Unternehmenswertes, der nicht immer gleichzusetzen ist mit einem durchsetzbaren Kaufpreis. Andererseits können der Kaufpreisermittlung Vorstellungen zugrunde liegen, die sich aus den Mühen der Vergangenheit speisen, den Gegebenheiten des gegenwärtigen Marktes aber nicht gerecht werden, ihn nicht ausreichend berücksichtigen.

Zu einem realistischen Kaufpreis zu gelangen, der einerseits durchsetzbar ist und andererseits die Zielvorstellungen des Verkäufers berücksichtigt, ist ein wesentlicher Teil des Beratungsprozesses.

Verlauf eines Verkaufs- und Nachfolgeprozesses

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Die externe Prozessberatung

Wesentliche Bausteine im Verkaufsprozess sind Vertrauen, Authentizität und Transparenz. Das Phänomen, nicht loslassen zu können oder es unbewusst nicht zu wollen oder aus einem grundlegenden Gefühl des Misstrauens heraus nur verdeckt zu kommunizieren, stehen einem beidseitig gewollten und erfolgreichen Unternehmensübergang im Weg. Im Verkaufsprozess, der beratend begleitet wird, lassen sich Störquellen thematisieren und im Rahmen eines lösungsfokussierten Kommunikationsprozesses auflösen, so dass unternehmensspezifische und andere vertraulichen Informationen nicht zurückgehalten, sondern in gegenseitigem Vertrauen und gegenseitiger Wertschätzung ausgetauscht werden.

Die externe Prozessbegleitung hilft, Barrieren und Stolpersteine frühzeitig zu erkennen und den Weg frei zu machen, konstruktiv und vertrauensbildend für einen erfolgreichen Verlauf der Verkaufsverhandlungen zu sorgen.

Start in den Prozess des Unternehmensverkaufs

Prozessverlauf

1. Bestandsaufnahme

Eine effizient durchgeführte Bestandsaufnahme, ein Check der Voraussetzungen eines erfolgreich verlaufenden Verkaufsprozesses sollte am Anfang stehen und das Startsignal sein, das den Verkaufsprozess in Gang setzt.

In der Bestandsaufnahme wird geprüft, wie die Verkaufsfähigkeit bzw. die Nachfolgefähigkeit zu bewerten sind, und welcher Handlungsbedarf besteht, um die Verkaufsfähigkeit zu verbessern und damit den Verkaufserlös zu erhöhen, und welcher Zeitbedarf hierfür anzusetzen ist.

Maßnahmen zur Verbesserung der Verkaufsfähigkeit und zur Erhöhung des Verkaufserlöses können sein:

Überprüfung der Kostenstruktur: ggf. Einleitung von Maßnahmen zur Kostensenkung.

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Klärung personeller Fragestellungen, etwa Entscheidungen zum Personalbedarf bei anstehenden Verrentungen.

Analyse des Investitionsbedarfs: Investitionen zur Förderung des Verkaufsprozesses unter der Prämisse, welche vor dem Verkauf notwendig und welche sinnvoller Weise aufzuschieben sind.

Analyse bilanzieller Strukturen:

  • Überprüfung und eventuelle Auflösung von Rückstellungen
  • Offenlegung stiller Reserven durch Neubewertung des Lager- und Warenbestandes
  • Bereinigung der Bilanz durch Übertragung von Pensionsrückstellungen, die im Verkaufsprozess ein absolutes k.o.-Kriterium darstellen können
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Überprüfung bestehender Verträge und ggf. Neuverhandlung oder auch Kündigung von Verträgen.

Überprüfung der digitalen Struktur im Unternehmen und Ausschöpfen von Fördermöglichkeiten zu deren Verbesserung.

Diese und weitere Fragestellungen werden in einem Eingangsworkshop mit der Verkäuferseite erörtert und es werden Maßnahmen erarbeitet, die in einem Zeitplan erfasst und im Vorfeld des Verkaufsprozesses abgearbeitet werden.

Steht die Architektur für den Start in den Verkaufsprozess, erfolgen die nächsten Schritte:

2. Der Wertfindungsprozess

Verschiedene Methoden der Unternehmenswertermittlung geben Aufschluss über den aktuellen Stand der Bewertung Ihres Unternehmens. Die gängigste Methode für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) ist die Ertragswertmethode entweder nach dem Standard des Instituts der Deutschen Wirtschaftsprüfer (IDWS) oder nach dem Standard des Arbeitskreises der wertermittelnden Berater im Handwerk (AWH) – je nachdem, in welcher Branche Ihr Unternehmen zuhause ist. Für große Unternehmen stehen komplexere Bewertungsmethoden zur Verfügung.

Der ermittelte Unternehmenswert bietet Ihnen die Möglichkeit einer Orientierung, in welcher Höhe der Kaufpreis Ihres Unternehmens bestimmt werden kann. Zur Bezifferung des Marktwertes spielen die Zukunftsaussichten, die Wachstumspotenziale und das Know How, der sog. „good will“, eine große Rolle.

In einem gemeinsamen Reflexionsprozess erfolgt die Erarbeitung einer realistischen Bestimmung des Kaufpreisniveaus, in dem Ihr Unternehmen Kaufinteressenten angeboten werden soll.

3. Das Exposé

Expose

Das Exposé ist das erste wesentliche Herzstück Ihrer Kommunikation zum potenziellen Käufer und veranschaulicht das Gesicht Ihres Unternehmens. Wesentlich ist, die besonderen Inputs und Reize herauszustellen, die sich mit den Phantasien, Visionen und Bedürfnissen des potenziell interessierten Käufers verbinden. Gleichermaßen wird das Exposé in einer Form aufgebaut und inhaltlich gestaltet, dass es sich authentisch zeigt und der Wirklichkeit entspricht.

Parallel zu dem „Was“, den sachlichen Informationen zur Historie, zur Unternehmensorganisation, zu den Mitarbeitenden sowie selbstverständlich zu den Auswertungen der Umsatz- und Ertragsdaten entscheidet das „Wie“ über das positive Placement am Markt. Um sich für Ihr Unternehmen zu begeistern, es als attraktiv wahrzunehmen, werden das Besondere und die entwicklungsfähigen Potenziale Ihres Unternehmens herausgearbeitet.

Eine bildnerische und grafische Gestaltung mit spezifischen Merkmalen wie Produktinformationen, Arbeitsräumen oder Statistiken vervollständigen den verkaufsfördernden Charakter.

Da das Exposé vertraulich zu behandelnde Informationen enthält, wird es Interessenten erst nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung zur Verfügung gestellt.

4. Die Käufersuche

Die Suche nach einem geeigneten Käufer speist sich aus verschiedenen Quellen. Zur Verfügung stehen ein breites Forum aus generellen Kaufinteressenten, Investoren und kollegialen Netzwerken sowie Kooperationen mit Online-Unternehmensbörsen und weiteren verbundenen Dienstleistern.

Die Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA)

Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser bestimmt u.a. auch das Verhältnis zwischen Käufer und Verkäufer. Um die Gewähr zu haben, dass vertrauliche Informationen durch die Käuferseite nicht missbraucht werden und um die Offenheit entwickeln zu können, vertrauliche Unternehmensinformationen auch zu kommunizieren, dient eine gut formulierte und rechtlich abgesicherte Vertraulichkeitsvereinbarung. Auch wenn die Einklagbarkeit schwierig ist, bildet sie zumindest einen moralischen Vertrauensschutz, auf den keinesfalls verzichtet werden sollte.

5. Die Verkaufsverhandlungen

Hat sich aus dem Prozess mehrerer Vorverhandlungen ein kleiner Kreis herausgebildet, der für einen weiterführenden Verkaufsprozess infrage kommt, finden mit den ausgewählten Kaufinteressenten parallele Verhandlungen statt, in denen Kaufpreishöhe, Weiterführungskonzepte in der Unternehmensentwicklung und Kriterien zur Prüfung der Unternehmensunterlagen (Due Diligence) verhandelt werden. Fehlende oder ungenaue Unterlagen können zu erheblichen Zeitverzögerungen und damit zur Störung des Vehandlungsablaufes führen. Daher ist es sinnvoll, bereits vor den Verhandlungen erforderliche Unterlagen zusammen zu stellen wie Jahresabschlüsse, Dokumente der Kosten- und Leistungsrechnung, Statistiken, Verträge, Umsatz- und Ertragsplanungen sowie Dokumente, die über den Status und die Struktur des Unternehmens Aufschluss geben.

6. Die Due Diligence

Eine gut aufbereitete Dokumentenlage ist jedoch für den Käufer und im Weiteren auch für die finanzierenden Institutionen wichtig, um Risiken einschätzen und minimieren zu können. Dieses Prüfverfahren vor dem Abschluss eines Kaufvertrages oder vor der Abgabe eines Kauf-Gebotes nennt sich „Due Diligence“. Eine ausführliche Due Diligence zeigt sich als Spiegelbild des Unternehmens und umfasst rechtliche, steuerliche. finanzwirtschaftliche und substantielle Aspekte des Unternehmens wie Art und Umfang der Personalstruktur, Rahmen- und andere Verträge, Umsatz- und Ertragsziele, etc..

Die Zusammenstellung dieser häufig recht umfangreichen Unterlagen ist sehr aufwändig und wird bisweilen als Pedanterie erlebt. Hier können Spannungen entstehen, bei denen Beratungskompetenz, Geduld und Überzeugungsstärke gefragt sind.

Letztendlich ist eine vollständige Due Diligence auch im Interesse des Verkäufers, da der Käufer aus dieser Quelle sein Konzept erstellt, das der Finanzierung des Kaufpreises durch einen oder mehrere Kreditgeber dient.

7. Der Letter of Intent (LoI)

Der Entscheidung, wer als Käufer ausgewählt ist, folgt die Erstellung eines Letter of Intent (LoI), also einer Absichtserklärung. Je nachdem wie umfänglich und kleinteilig diese formuliert ist, bestimmt sich der weitere Verlauf der Verhandlungen.

In der Praxis dient der LoI als Vorlage für den sich anschließenden Kaufvertrag. Das Wesen des LoI ist es, dass mit seiner Unterzeichnung gleichzeitig ein Exklusivrecht ausgesprochen wird, d.h. bestehende Verhandlungen mit anderen Kaufinteressenten beendet und neue Gespräche nicht mehr aufgenommen werden. Es ist möglich dem LoI Schadensersatzklauseln einzufügen, um ihm den Charakter eines Vorvertrages zu geben.

Einen breiteren Raum nehmen die nunmehr beginnenden Verhandlungen zum Kaufvertrag ein. Moderationsgeschick und Empathie des Beraters zu den Interessen beider Vertragspartner bestimmt den zeitlich zügigen und erfolgreichen Abschluss, an dessen Ende der Termin mit dem Notar zur Unterzeichnung des Kaufvertrages steht.

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Werner Vogel

Dipl.-Volkswirt

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