Ablauf des Verkaufsprozesses
Diese Seite beschreibt den typischen, zweistufigen Ablauf eines Unternehmensverkaufs.
Die Beauftragung einer spezialisierten Unternehmensberatung kann dabei erheblichen Mehrwert schaffen. Für eine eine gut konzipierte Startposition im Unternehmensverkauf benötigen Sie ein zielorientiertes Konzept.
1. Bestandsaufnahme
Nach der Kontaktaufnahme benötigen wir von Ihnen einige allgemeine Daten zum Unternehmen, zur Branche und zum betrieblichen Ergebnis. Die Übermittlung dieser Daten kann pseudonym erfolgen, eine Angabe des Unternehmensnamens ist dabei nicht erforderlich.
Wir melden uns mit einer ersten Einschätzung der Verkaufsfähigkeit und einer Spanne für den möglichen Verkaufspreis.
2. Beauftragung M&A Beratung
Offene und verdeckte Wünsche, Bedürfnisse und Befürchtungen fördern oder hindern oft einen Start in den Verkaufsprozess. So entwickeln sich Fragen und Einstellungen zum angestrebten Unternehmensverkauf aus der individuellen Wahrnehmung zum eigenen Unternehmen.
Häufige Fragen drehen sich um die eigene Existenzsicherheit und das Leben nach dem Verkauf. Materielle wie immaterielle Werte spielen hier eine Rolle, die teils bewusst wahrgenommen, teils unbewusst gefühlt werden. Was ist real und sichtbar, was ist gefühlt und weitestgehend unsichtbar?
Bevor Sie uns beauftragen, klären wir in einer informativen Erstberatung Ihre Erwartungshaltung und erläutern die nächsten Schritte. Dabei ist es wichtig, dass Sie uns auch über Bedenken und Vorbehalte informieren, die im Unbekannten der Unternehmensabgabe liegen.
Bis hierhin entstehen Ihnen keine Kosten.
3. Vorbereitungen Unternehmensverkauf
Die externe Prozessbegleitung hilft, Barrieren und Stolpersteine frühzeitig zu erkennen und den Weg in den eigentlichen Verkaufsprozess frei zu machen.
Zu den Vorbereitungen gehört, wie die Verkaufsfähigkeit oder die Nachfolgefähigkeit zu bewerten sind und festzustellen, was die Verkaufsfähigkeit verbessern und damit den Verkaufserlös erhöhen kann. Maßnahmen zur Verbesserung der Verkaufsfähigkeit können sein:
- Überprüfung der Kostenstruktur. Einleitung von Maßnahmen zur Kostensenkung.
- Klärung personeller Fragestellungen, etwa Entscheidungen zum Personalbedarf bei anstehenden Verrentungen.
- Analyse des Investitionsbedarfs: Investitionen zur Förderung des Verkaufsprozesses unter der Prämisse, welche vor dem Verkauf notwendig und welche sinnvollerweise aufzuschieben sind.
- Analyse bilanzieller Strukturen. Dazu gehören beispielsweise — die Überprüfung und eventuelle Auflösung von Rückstellungen — die Offenlegung stiller Reserven durch Neubewertung der Bestände — die Bereinigung der Bilanz durch Übertragung von Pensionsrückstellungen, die im Verkaufsprozess eine Barriere darstellen können.
- Überprüfung bestehender Verträge und eventuell Neuverhandlung oder auch Kündigung von Verträgen.
- Überprüfung der IT-Infrastruktur im Unternehmen.
- Ausschöpfen von Fördermöglichkeiten zur Verbesserung von Schwachstellen.
Diese und weitere Fragestellungen werden in einem Eingangsworkshop mit Ihnen erörtert. Notwendige Maßnahmen werden identifiziert, in einem Zeitplan erfasst und im Vorfeld des Verkaufsprozesses abgearbeitet.
4. Unternehmensbewertung
Zu einem realistischen Kaufpreis zu gelangen ist ein wesentlicher Teil des Beratungsprozesses.
Dazu erfolgt zunächst die rechnerische Ermittlung des Unternehmenswertes, der nicht immer gleichzusetzen ist mit einem durchsetzbaren Kaufpreis. Verschiedene Methoden der Unternehmenswertermittlung geben Aufschluss über den aktuellen Stand der Bewertung Ihres Unternehmens.
Die gängigste Methode für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) ist die Ertragswertmethode entweder nach dem Standard des Instituts der Deutschen Wirtschaftsprüfer (IDW) oder nach dem Standard des Arbeitskreises der wertermittelnden Berater im Handwerk (AWH) – je nachdem, in welcher Branche Ihr Unternehmen zuhause ist. Für große Unternehmen stehen komplexere Bewertungsmethoden wie Discounted Cash Flow (DCF) zur Verfügung.
Der ermittelte Unternehmenswert bietet Ihnen die Möglichkeit einer Orientierung, in welcher Höhe der Kaufpreis Ihres Unternehmens bestimmt werden kann. Zur Bezifferung des Marktwertes spielen die Zukunftsaussichten, die Wachstumspotenziale und das Know-How, der sogenannte Good Will, eine große Rolle.
Der Zielvorstellungen des Verkäufers bei der Kaufpreisermittlung können Vorstellungen zugrunde liegen, die sich aus den Mühen der Vergangenheit speisen, den Gegebenheiten des gegenwärtigen Marktes aber nicht gerecht werden, ihn nicht ausreichend berücksichtigen.
In einem gemeinsamen Reflexionsprozess erfolgt die Erarbeitung einer realistischen Bestimmung des Kaufpreisniveaus, in dem Ihr Unternehmen Kaufinteressenten angeboten werden soll.
5. Erschließung Käufermarkt (Long List)
Die Suche nach einem geeigneten Käufer speist sich aus einer Untersuchung des Branchenumfeldes und anderer Quellen. Zur Verfügung stehen hier ein breites Forum aus generellen Kaufinteressenten, Investoren, kollegialen Netzwerken und Kooperationen mit Online-Unternehmensbörsen.
Potenzielle Käufer werden in einer sogenannten Long-List erfasst und analysiert. Dabei spielen Kriterien wie Marktstellung, Finanzkraft und strategische Ausrichtung eine Rolle. Dadurch stellen wir sicher, dass wir uns auf die aussichtsreichsten Erwerber fokussieren.
Die diskrete Ansprache potentieller Käufer erfolgt in dieser Phase noch ohne Detailinformationen zum Unternehmen zu nennen.
6. Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA)
Signalisiert ein potenzieller Käufer Interesse, erstellen wir eine individuelle Vertraulichkeitsvereinbarung — auch als Non-Disclosure-Agreement (NDA) bezeichnet.
Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser — auch im Verhältnis zwischen Käufer und Verkäufer. Um die Gewähr zu haben, dass vertrauliche Informationen durch die Käuferseite nicht missbraucht werden und um die Offenheit entwickeln zu können, vertrauliche Unternehmensinformationen auch zu kommunizieren, dient eine gut formulierte und rechtlich abgesicherte Vertraulichkeitsvereinbarung.
7. Unternehmensexposé
Das Exposé ist das erste wesentliche Herzstück Ihrer Kommunikation zum potenziellen Käufer und veranschaulicht das Gesicht Ihres Unternehmens. Wesentlich ist, die besonderen Inputs und Reize herauszustellen, die sich mit den Phantasien, Visionen und Bedürfnissen des potenziell interessierten Käufers verbinden. Gleichermaßen wird das Exposé in einer Form aufgebaut und inhaltlich gestaltet, dass es sich authentisch zeigt und der Wirklichkeit entspricht.
Parallel zu dem Was, den sachlichen Informationen zur Historie, zur Unternehmensorganisation, zu den Mitarbeitenden sowie selbstverständlich zu den Auswertungen der Umsatz- und Ertragsdaten entscheidet das Wie über das positive Placement am Markt. Um sich für Ihr Unternehmen zu begeistern, es als attraktiv wahrzunehmen, werden das Besondere und die entwicklungsfähigen Potenziale Ihres Unternehmens herausgearbeitet.
Eine bildnerische und grafische Gestaltung mit spezifischen Merkmalen wie Produktinformationen, Arbeitsräumen oder Statistiken vervollständigen den verkaufsfördernden Charakter.
Da das Exposé vertraulich zu behandelnde Informationen enthält, wird es Interessenten erst nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung zur Verfügung gestellt.
8. Auswahl Kaufinteressenten (Short List)
Mit Erstellung der Short List beginnt die zweite Stufe des Verkaufsprozesses.
Mithilfe des Feedbacks zum Exposé wird die Long List auf eine engere Auswahl an potenziellen Transaktionspartnern reduziert, mit denen Verkaufsverhandlungen geführt werden.
9. Verkaufsverhandlungen
Hat sich aus dem Prozess mehrerer Vorverhandlungen ein kleiner Kreis herausgebildet, der für einen weiterführenden Verkaufsprozess infrage kommt, finden mit den ausgewählten Kaufinteressenten parallele Verhandlungen statt, in denen Kaufpreishöhe, Weiterführungskonzepte in der Unternehmensentwicklung und Kriterien zur Prüfung der Unternehmensunterlagen (Due Diligence) verhandelt werden.
Fehlende oder ungenaue Unterlagen können zu erheblichen Verzögerungen und damit zur Störung des Verhandlungsablaufes führen. Daher ist es sinnvoll, bereits vor den Verhandlungen erforderliche Unterlagen zusammen zu stellen wie Jahresabschlüsse, Dokumente der Kosten- und Leistungsrechnung, Statistiken, Verträge, Umsatz- und Ertragsplanungen sowie Dokumente, die über den Status und die Struktur des Unternehmens Aufschluss geben.
10. Unternehmensprüfung (Due Diligence)
Eine gut aufbereitete Dokumentenlage ist für den Käufer und im Weiteren auch für die finanzierenden Institutionen wichtig, um Risiken einschätzen und minimieren zu können. Dieses Prüfverfahren vor dem Abschluss eines Kaufvertrages oder vor der Abgabe eines Kauf-Gebotes nennt sich Due Diligence. Eine ausführliche Due Diligence zeigt sich als Spiegelbild des Unternehmens und umfasst rechtliche, steuerliche. finanzwirtschaftliche und substantielle Aspekte des Unternehmens wie Art und Umfang der Personalstruktur, Rahmen- und andere Verträge, Umsatz- und Ertragsziele.
Die Zusammenstellung dieser häufig recht umfangreichen Unterlagen ist sehr aufwändig und wird bisweilen als Pedanterie erlebt. Hier können Spannungen entstehen, bei denen Beratungskompetenz, Geduld und Überzeugungsstärke gefragt sind.
Letztendlich ist eine vollständige Due Diligence auch im Interesse des Verkäufers, da der Käufer aus dieser Quelle sein Konzept erstellt, das der Finanzierung des Kaufpreises durch einen oder mehrere Kreditgeber dient.
11. Kaufabsichtserklärung (Letter of Intent)
Der Entscheidung, wer als Käufer ausgewählt ist, folgt die Erstellung eines Letter of Intent (LoI), also einer Absichtserklärung. Je nachdem wie umfänglich und kleinteilig diese formuliert ist, bestimmt sich der weitere Verlauf der Verhandlungen.
In der Praxis dient der Letter of Intent als Vorlage für den sich anschließenden Kaufvertrag. Das Wesen der Absichtserklärung ist es, dass mit seiner Unterzeichnung gleichzeitig ein Exklusivrecht ausgesprochen wird, bestehende Verhandlungen mit anderen Kaufinteressenten werden beendet und neue Gespräche nicht mehr aufgenommen. Es ist möglich der Absichtserklärung Schadensersatzklauseln einzufügen, um ihm den Charakter eines Vorvertrages zu geben.
12. Vertragsverhandlungen
Einen breiteren Raum nehmen die nunmehr beginnenden Verhandlungen zum Kaufvertrag ein. Moderationsgeschick und Empathie des Beraters zu den Interessen beider Vertragspartner bestimmt den zeitlich zügigen und erfolgreichen Abschluss, an dessen Ende der Termin mit dem Notar zur Unterzeichnung des Kaufvertrages steht.
13. Beurkundung Kaufvertrag (Signing)
Mit dem Signing ist der Zeitpunkt gemeint, an dem die endgültigen Verkaufsverträge unterzeichnet werden und der Verkauf des Unternehmens formal abgeschlossen ist.
Sobald der Vertrag unterzeichnet ist, ist der Verkauf rechtsverbindlich und das Unternehmen gehört offiziell dem Käufer. Zu diesem Zeitpunkt werden in der Regel auch Zahlungen geleistet.
Ist die Rechtswirksamkeit des Vertrages an bestimmte Bedingungen geknüpft — beispielsweise öffentliche Genehmigungen — kommt ein zweiter Zeitpunkt ins Spiel: das Closing. Damit wird der Verkaufsprozess abgeschlossen.
14. Unternehmensübergabe (Post Merger Integration)
Für das Unternehmen, den Käufer und den ehemaligen Inhaber ist es sinnvoll, einen geordneten Übergabeprozess zu schaffen. Hierzu zählt die Transformation des Wissens, das sich über viele Jahre im Kopf des Altinhabers und im Management gebildet hat und nicht ausschließlich in Dokumentationen, Statistiken und weiteren Unterlagen zur Verfügung steht.
Mit nahezu jedem Unternehmensübergang sind Veränderungen verbunden, die durch neue Zielvorstellungen des Käufers ausgelöst werden und bestehende Unternehmensstrukturen erweitern, ergänzen oder auch komplett ersetzen. Das hat in starkem Maße auch Auswirkungen auf die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.
In vielen Fällen ist der Altinhaber des übernommenen Unternehmens in die Integrationsphase eingebunden.
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