So funktioniert der Firmenverkauf
Diese Seite beschreibt den typischen Ablauf eines Unternehmensverkaufs bei kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) bei gnm Hamburg.
Die Beauftragung einer spezialisierten M&A‑Beratung kann dabei erheblichen Mehrwert schaffen. Für eine eine gut konzipierte Startposition im Unternehmensverkauf benötigen Sie ein zielorientiertes Konzept.
Der Verkaufsprozess lässt sich in vier Abschnitte einteilen:
- Vorbereitung und Planung,
- Vermarktung,
- Verhandlung,
- Vertrag und Übergabe.
Vorbereitung und Planung
1. Vertrauliche Kontaktaufnahme
Am einfachsten teilen Sie über unser Formular Marktpreis für KMU berechnen einige Daten zu Ihrem Unternehmen mit. Dabei müssen Sie weder den Namen noch Details zu Ihrem Unternehmen verraten.
Wir behandeln Ihre persönlichen Daten immer vertraulich. Eine Weitergabe ohne Ihre ausdrückliche Einwilligung findet nicht statt. Auch unsere Website speichert keine persönlichen Daten und setzt keine Cookies. Sofern Sie freiwillig über Formulare Daten an uns übermitteln, werden diese nur intern bei gnm Hamburg gespeichert.
Wenn Sie uns zunächst kennenlernen möchten, nutzen Sie das Kontaktformular kostenlose Erstberatung.
2. Kostenlose erste M&A‑Beratung
Bevor Sie uns beauftragen, klären wir in einer informativen, kostenlosen Erstberatung Ihre Erwartungshaltung und erläutern die nächsten Schritte. Dabei ist es wichtig, dass Sie uns auch über Bedenken und Vorbehalte informieren, die im Unbekannten der Unternehmensabgabe liegen.
Offene und verdeckte Wünsche, Bedürfnisse und Befürchtungen fördern oder hindern oft einen Start in den Verkaufsprozess. So entwickeln sich Fragen und Einstellungen zum angestrebten Unternehmensverkauf aus der individuellen Wahrnehmung zum eigenen Unternehmen.
Häufige Fragen drehen sich um die eigene Existenzsicherheit und das Leben nach dem Verkauf. Materielle wie immaterielle Werte spielen hier eine Rolle, die teils bewusst wahrgenommen, teils unbewusst gefühlt werden. Was ist real und sichtbar, was ist gefühlt und weitestgehend unsichtbar?
Nach der Erstberatung werden wir Ihnen ein individuelles Angebot für die weitere Begleitung in Verkaufsprozess zusenden.
Beauftragen Sie uns, werden wir weitere Informationen für eine allgemeine Bestandsaufnahme Ihrer Unternehmens anfordern.
3. Eingangsworkshop
Unsere M&A‑Beratung hilft, Barrieren und Stolpersteine frühzeitig zu erkennen und den Weg in den eigentlichen Verkaufsprozess frei zu machen.
Zu den Vorbereitungen gehört, wie die Verkaufsfähigkeit oder die Nachfolgefähigkeit zu bewerten sind und festzustellen, was die Verkaufsfähigkeit verbessern und damit den Verkaufserlös erhöhen kann.
Diese und weitere Fragestellungen werden in einem Eingangsworkshop mit Ihnen erörtert. Notwendige Maßnahmen werden identifiziert, in einem Zeitplan erfasst und vor der Beginn der Vermarktung abgearbeitet.
Maßnahmen zur Verbesserung der Verkaufsfähigkeit können sein:
- Überprüfung der Kostenstruktur. Einleitung von Maßnahmen zur Kostensenkung.
- Klärung personeller Fragestellungen, etwa Entscheidungen zum Personalbedarf bei anstehenden Verrentungen.
- Analyse des Investitionsbedarfs: Investitionen zur Förderung des Verkaufsprozesses unter der Prämisse, welche vor dem Verkauf notwendig und welche sinnvollerweise aufzuschieben sind.
- Analyse bilanzieller Strukturen. Dazu gehören beispielsweise — die Überprüfung und eventuelle Auflösung von Rückstellungen — die Offenlegung stiller Reserven durch Neubewertung der Bestände — die Bereinigung der Bilanz durch Übertragung von Pensionsrückstellungen, die im Verkaufsprozess eine Barriere darstellen können.
- Überprüfung bestehender Verträge und eventuell Neuverhandlung oder auch Kündigung von Verträgen.
- Überprüfung der IT-Infrastruktur im Unternehmen.
- Ausschöpfen von Fördermöglichkeiten zur Verbesserung von Schwachstellen.
4. Unternehmensbewertung
Zu einem realistischen Kaufpreis zu gelangen ist ein wesentlicher Teil des Beratungsprozesses.
Dazu erfolgt zunächst die rechnerische Ermittlung des Unternehmenswertes, der nicht immer gleichzusetzen ist mit einem durchsetzbaren Kaufpreis. Verschiedene Methoden der Unternehmenswertermittlung geben Aufschluss über den aktuellen Stand der Bewertung Ihres Unternehmens.
Die gängigste Methode für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) ist die modifizierte Ertragswertmethode. Die in Deutschland gängigen Standards dazu werden herausgegeben vom Institut der Deutschen Wirtschaftsprüfer (IDW), dem Fachbereich Betriebswirtschaft im Bundesverband Sachverständige (BVS) und dem Arbeitskreis der wertermittelnden Berater im Handwerk (AWH).
Der ermittelte Unternehmenswert dient zur Orientierung, welcher Kaufpreis für Ihr Unternehmens verlangt werden kann. In Verkaufsverhandlungen können Sie Ihre Vorstellungen damit fundiert begründen. Kaufinteressenten können die Bewertung als Hilfe bei der Aufnahme von Krediten für den Unternehmenserwerb verwenden.
Bei der Bezifferung des Marktwertes spielen aber auch die Zukunftsaussichten, die Wachstumspotenziale und das Know-How eine große Rolle.
Der Zielvorstellungen des Verkäufers bei der Kaufpreisermittlung können Vorstellungen zugrunde liegen, die sich aus den Mühen der Vergangenheit speisen, den Gegebenheiten des gegenwärtigen Marktes aber nicht gerecht werden, ihn nicht ausreichend berücksichtigen.
In einem gemeinsamen Reflexionsprozess legen wir einen realistischen Angebotspreis fest.
Vermarktung
5. Käuferansprache
Bei der Markterschließung untersuchen untersuchen wir zunächst das Branchenumfeld geeigneten Käufern. Außerdem stehen uns Kontakte zu Investoren und kollegialen Netzwerken zur Verfügung.
Die diskrete, aktive Ansprache potentieller Käufer erfolgt in dieser Phase mit einem Teaser (einer Kurzschreibung Ihres Unternehmens), noch ohne Detailinformationen zu nennen.
Potentielle Käufer lassen sich in vier Gruppen einteilen:
- Management oder Mitarbeiter des Unternehmens, diese Verkäufe werden Management-Buy-Out (MBO) genannt.
- Existenzgründer oder externe Führungskräfte, in diesem Fall spricht man von einem Management-Buy-In (MBI).
- Besonders interessant sind strategische Investoren. Das können Wettbewerber, Lieferanten oder im B2B-Umfeld auch Kunden sein, die an Know-How, Lage oder Produkten des Unternehmens interessiert sind. In der Regel sind strategische Investoren aufgrund von Synergieeffekten bereit, einen höheren Preis zu zahlen als andere Käufergruppen.
- Finanzinvestoren verfügen über Eigenkapital, das sie gewinnbringend in Wachstumsbranchen oder junge Unternehmen investieren. Das Ziel ist der spätere Weiterverkauf, nachdem das Unternehmen expandiert ist.
Daneben erfolgt auch eine passive Ansprache durch Kooperationen mit Online-Unternehmensbörsen.
Potenzielle Käufer werden in einer sogenannten Long-List erfasst und analysiert. Dabei spielen Kriterien wie Marktstellung, Finanzkraft und strategische Ausrichtung eine Rolle. Dadurch stellen wir sicher, dass wir uns auf die aussichtsreichsten Erwerber fokussieren.
6. Vertraulichkeitsvereinbarung
Signalisiert ein potenzieller Käufer Interesse, erstellen wir eine individuelle Vertraulichkeitsvereinbarung — auch als Non-Disclosure-Agreement (NDA) bezeichnet.
Eine gut formulierte und rechtlich abgesicherte Vertraulichkeitsvereinbarung gibt die Gewähr zu haben, dass vertrauliche Informationen durch die Käuferseite nicht missbraucht werden und erlaubt Offenheit in der Kommunikation.
7. Unternehmensexposé
Das Exposé ist das zentrale Element Ihrer Kommunikation zum potenziellen Käufer und gibt einen umfassenden Einblick in Struktur, finanzielle Ergebnisse und Zukunftsaussichten Ihres Unternehmens.
Da das Exposé vertraulich zu behandelnde Informationen enthält, wird es Interessenten erst nach Unterzeichnung der Vertraulichkeitserklärung zur Verfügung gestellt.
Wesentlich ist, die besonderen Inputs und Reize herauszustellen, die sich mit den Phantasien, Visionen und Bedürfnissen des potenziell interessierten Käufers verbinden. Wobei es ein in Form und Inhalt authentisches Bild des Unternehmens zeichnet.
Parallel zu dem Was, den sachlichen Informationen zur Historie, zur Unternehmensorganisation, zu den Mitarbeitenden sowie selbstverständlich zu den Auswertungen der Umsatz- und Ertragsdaten entscheidet das Wie über das positive Placement am Markt.
Um sich für Ihr Unternehmen zu begeistern, es als attraktiv wahrzunehmen, werden das Besondere und die zukunftsfähigen Potenziale Ihres Unternehmens herausgearbeitet.
8. Auswahl Kaufinteressenten
Aufgrund des Feedbacks zum Exposé wird die Long List auf eine engere Auswahl an potenziellen Transaktionspartnern reduziert, mit denen Verkaufsverhandlungen geführt werden.
Diese Short List wird priorisiert und leitet die Verhandlungsphase ein.
Verhandlung
9. Verkaufsverhandlungen
Hat sich bei Vorverhandlungen herausgestellt, dass mehrere Käufer in Frage kommen, finden mit den ausgewählten Kaufinteressenten parallele Verhandlungen statt, in denen Kaufpreishöhe, Weiterführungskonzepte in der Unternehmensentwicklung und Kriterien zur Prüfung der Unternehmensunterlagen (Due Diligence) verhandelt werden.
Fehlende oder ungenaue Unterlagen können zu erheblichen Verzögerungen und damit zur Störung des Verhandlungsablaufes führen. Daher ist es sinnvoll, bereits vor den Verhandlungen erforderliche Unterlagen zusammen zu stellen wie Jahresabschlüsse, Dokumente der Kosten- und Leistungsrechnung, Statistiken, Verträge, Umsatz- und Ertragsplanungen sowie Dokumente, die über den Status und die Struktur des Unternehmens Aufschluss geben.
10. Unternehmensprüfung
Eine gut aufbereitete Dokumentenlage ist für den Käufer und im Weiteren auch für die finanzierenden Institutionen wichtig, um Risiken einschätzen und minimieren zu können. Dieses Prüfverfahren vor dem Abschluss eines Kaufvertrages oder vor der Abgabe eines Kauf-Gebotes nennt sich Due Diligence.
Eine ausführliche Due Diligence zeigt sich als Spiegelbild des Unternehmens und umfasst rechtliche, steuerliche. finanzwirtschaftliche und substantielle Aspekte des Unternehmens wie Art und Umfang der Personalstruktur, Rahmen- und andere Verträge, Umsatz- und Ertragsziele.
Die Zusammenstellung dieser häufig recht umfangreichen Unterlagen ist sehr aufwändig und wird bisweilen als Pedanterie erlebt. Hier können Spannungen entstehen, bei denen Beratungskompetenz, Geduld und Überzeugungsstärke gefragt sind.
Letztendlich ist die Vollständigkeit der Unterlagen auch in Ihrem Interesse, da sie Ihre Haftungsrisiken nach dem Verkauf begrenzen.
11. Kaufabsichtserklärung
Der Entscheidung, wer als Käufer ausgewählt ist, folgt die Erstellung eines Letter of Intent (LoI), also einer Absichtserklärung. Je nachdem wie umfänglich und kleinteilig diese formuliert ist, bestimmt sich der weitere Verlauf der Verhandlungen.
In der Praxis dient der Letter of Intent als Vorlage für den sich anschließenden Kaufvertrag.
Das Wesen der Absichtserklärung ist es, dass mit seiner Unterzeichnung gleichzeitig ein Exklusivrecht ausgesprochen wird, bestehende Verhandlungen mit anderen Kaufinteressenten werden beendet und neue Gespräche nicht mehr aufgenommen. Es ist möglich der Absichtserklärung Schadensersatzklauseln einzufügen, um ihm den Charakter eines Vorvertrages zu geben.
12. Vertragsverhandlungen
Einen breiteren Raum nehmen die nunmehr beginnenden Verhandlungen zum Kaufvertrag ein.
Moderationsgeschick und Empathie des Beraters zu den Interessen beider Vertragspartner bestimmt den zeitlich zügigen und erfolgreichen Abschluss, an dessen Ende der Termin mit dem Notar zur Unterzeichnung des Kaufvertrages steht.
Vertrag und Übergabe
13. Beurkundung Kaufvertrag
Mit dem Signing ist der Zeitpunkt gemeint, an dem die endgültigen Verkaufsverträge unterzeichnet werden und der Verkauf des Unternehmens formal abgeschlossen ist.
Sobald der Vertrag unterzeichnet ist, ist der Verkauf rechtsverbindlich und das Unternehmen gehört offiziell dem Käufer. Zu diesem Zeitpunkt werden in der Regel auch Zahlungen geleistet.
Ist die Rechtswirksamkeit des Vertrages an bestimmte Bedingungen geknüpft — beispielsweise öffentliche Genehmigungen — kommt ein zweiter Zeitpunkt ins Spiel: das Closing. Damit wird der Verkaufsprozess abgeschlossen.
14. Unternehmensübergabe
Für das Unternehmen, den Käufer und den ehemaligen Inhaber ist es sinnvoll, einen geordneten Übergabeprozess zu schaffen — die Post-Merger-Integration. In vielen Fällen ist der Altinhaber des übernommenen Unternehmens in die Integrationsphase eingebunden.
Hierzu zählt das Know-How, das sich über viele Jahre im Kopf des Altinhabers und im Management gebildet hat und nicht ausschließlich in Dokumentationen, Statistiken und weiteren Unterlagen zur Verfügung steht.
Mit nahezu jedem Unternehmensübergang sind Veränderungen verbunden, die durch neue Zielvorstellungen des Käufers ausgelöst werden und bestehende Unternehmensstrukturen erweitern, ergänzen oder auch komplett ersetzen. Das hat in starkem Maße auch Auswirkungen auf die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.
Mehr zu Unternehmensübergang und Post-Merger-Integration.